売れてるお店と売れてないお店。それぞれの違いとは。

隣の店舗を見るといつも人が入っているのに対して、さらに隣の店舗を見るとぜんぜん人が入っていない。そんな光景を目にしたことはないでしょうか。店舗ごとにコンセプトと面積が違う路面店ならまだしも、フロア面積やラック数が同等の商業ビルやテナントに入居している店舗にとっては不思議な光景とも思えるでしょう。

では、その２店舗では何が違うのでしょうか。もちろん、流行りやターゲットユーザーの違いもあるので一概に比較することは難しいですが明確に分かることがあります。それは、「売れてるお店」と「売れてないお店」ということです。今回はその違いについて考えてみました。

売れる店に共通する７つのポイント！

世の中には多くのショップ（店舗）があります。ビジネス的な視点で言うなら、先述にあるように「売れる店」と「売れない店」の2つに分けられます。

同じ店舗でも「売れる店」と「売れない店」に分かれてしまうのは、決定的な違いがあるのはなぜなのでしょうか。

ポイント１.　店内に活気

非常に分かりやすく、売れる店には店内に「活気」があります。活気がある店舗には入店しやすい雰囲気があり、人が集まりやすいからです。そもそも入店されないような店舗では、いくら良い商品が陳列されていても売れることはありません。具体的に活気がある店舗というのは、たとえば以下のような店舗のことです。

・店内が明るい

・店員に笑顔がある

・店員の挨拶がある

・明るいBGMが流れている

逆に、店内が無音で暗く店員に笑顔も挨拶もないような店に人が集まることはありません。また、店内にスタッフしかいない店に、人は入店しにくい雰囲気を感じてしまいます。一人でも入店してもらうことでさらに人は集まり、相乗効果で客数を増やすことが可能です。売れる店にするためには活気があり、入店しやすい雰囲気を作ることが大切です。

ポイント２.　安心感と信頼感

これは目に見えるものはありませんが、安心感と信頼感があることは、売れている店舗に共通するポイントです。

人は失敗することを恐れるため、少し値段が高くても安心感と信頼感のある店を選ぶ傾向にあります。実際にハイブランドの商品が高い価格でも売れ続けているのは、「このブランドなら大丈夫」という強い信頼感があるからです。

①噂を聞いて店で購入する⇒②商品・サービスの質が良かった⇒③また同じ店で購入する

といった、安心感と信頼感を与えることで上記のようなサイクルが生まれ、さらに売れる仕組みを作り上げることができます。しかし、お客様にがっかりさせてしまうと逆効果となってしまうため、継続してサービスの質を高めていきましょう。すぐに安心感と信頼感を作ることは難しいですが、気を抜くことなくお客様に喜んでもらえるサービスを提供することが大切です。

ポイント３.　売り場に独自性

売れる店には、独自性を出しているという共通点があります。独自性がある店はファンがつきやすく、リピーターとして継続的に商品を購入されるからです。実際、独自性のない店は差別化することができず、一見さんとして店を利用するしかありません。たとえば、アパレルでいえば以下のような独自性の出し方があります。

・大人向けフォーマルのお店

・可愛い系ファッションのお店

・カジュアルファッションのお店

・ストリートライクなお店

コンセプトを持って営業している店舗には独自性が生まれ、来店する目的を作ることが可能です。しかし、「フォーマルも扱っているけど可愛い系ファッションも扱っている店」というように何の店かわからないようでは、店の強みがなく売れない店となってしまいます。もし自分自身の店が「〇〇の店」という独自性が出せていないのであれば、他の店と差別化できるように一度考えてみましょう。

ポイント４.　レイアウトに工夫

売れる店では、店内のレイアウトが工夫されています。お客様が来店した際に、購入されやすいレイアウトを考えて構成されているからです。実際、何がどこに置いてあるかわからないようなレイアウトでは、お客様がお目当ての商品を見つけることができず購入には至りません。

売れ筋商品を店頭に陳列することによって客寄せになり、足を止めやすいポイントに強化商品を陳列することで売上UPに繋げることができます。また、お客様がストレスなくショッピングできるように、服を合わせるための鏡や手荷物台、靴を取り扱っている店舗ではすぐに試着できるよう椅子の設置をしましょう。少しでもストレスを与えると購入への弊害となり、購入してもらうチャンスを失うことになります。売れる店はレイアウトを徹底的に考えており、購入してもらうための工夫が施されてるので手を抜かないようにしてください。

ポイント５.　商品が整理整頓されている

例えば、同じカテゴリの商品でまとまっていたりすると、整理整頓されていることは商品を探しやすく、手に取ってもらいやすくなります。ごちゃごちゃで何が置いてあるのかよくわからないような店では商品を探すことができず、購入に至ることはありません。アウターならアウターでまとめ、パンツならパンツでまとめて陳列しましょう。カテゴリをまとめることで商品を探しやすくなり、チャンスロスの軽減に繋げることができます。

ポイント６.　スタッフ間のコミュニケーションが円滑

スタッフ間のコミュニケーションが円滑になっていることは、売れる店であるポイントです。スタッフ間のコミュニケーションを円滑にすることによって店の雰囲気は良くなり、入店しやすい安心感が生まれます。また、情報をうまく共有することができ、質の高い接客をすることができるからです。

「商品知識の共有」や「販売コンセプトの共有」などは徹底しておきましょう。そうすることで、お客様に対する説明や販促もスムーズに行うことができ、売上UPに繋げることができます。接客時にはスタッフ同士のサポートも円滑に行うことができ、お客様を満足させることができるでしょう。

逆に、売れない店ではスタッフ間のコミュニケーションがうまくいっておらず、商品への知識や販売コンセプトの共有がなされていません。その場合、お客様は商品に対する疑問が残ったままとなり、購入することなく帰ってしまいます。売り場作りも大切ですが、実際に商品を売るスタッフの質も考えることが大切です。

ポイント７.　売れてる店舗の接客

同じアパレルショップでも売れる店と売れない店が存在するのは、接客の方法からも見て取ることができます。

売れる店における接客の特徴として・・・

・笑顔がある

・しつこくない

・私語をしない

・お客様ファースト

・声出しができている

売れてる店舗の販売員には笑顔があります。笑顔は人を安心させることができ、入店しやすい雰囲気を作るからです。また、売れる店のスタッフは、しつこく接客をすることはありません。お客様の必要なときだけ声をかけてもらう、またはこちらからお声かけするなど、適切なタイミングのみ接するからです。押し売りをするような態度は購入の意欲を下げることになり、売上を下げる可能性があります。

私語をしないのも重要です。売れる店のスタッフは、無駄な私語をしていません。スタッフ同士の私語が多いことは店に入りにくい雰囲気を作ることになり、客数の減少に繋がるからです。お客様が現れたらすぐに話をやめましょう。勤務中には上記を心掛け、入店しやすい雰囲気の店作りを心がけ流ことが大切となります。

最後に大切なのが、お客様の話を最後まで聞くということです。お客様の気持ちに立って考えることが大切です。もし、お客様が話している途中に話を遮ってしまうのは気分を害する行為となり、また来店したいとは思わないでしょう。常にお客様ファーストの気持ちを持ち、質の高い接客を心替けてください。

いかがでしたでしょうか。

なんとなく分かっているようで実践できていなかったり、分かっていてもできていなかったり、自然とそれができていたり・・・それぞれだと思います。これを参考にあらためて売れてる店舗の店作りを心がけてみてください。