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2019.11.04

“服が売れない・・・”そんな販売員の方にオススメ解決法!

販売員を長くやっていると自分では何も変化は無いと思っていても、些細な部分の変化で「売れる」時もあれば、「売れない」時もありますよね!

そして、売れない時に考え込めば考え込むほど上手くいかなくなり”スランプ”にハマってしまうなんて時もしばしば・・・ネガティブ思考も相まってどんどん悪い方へ・・・

そんな経験を持っている販売員の方々も少なくないのではないでしょうか。今回はなんとかしてこの状況を脱したいと思う販売員のにオススメの解決法をご紹介したいと思います!

 

まずは原因を冷静に分析する。

課題解決のためには、まずは現状把握からです。洋服が売れない原因を大きく二つに分けると、以下の2つに分類できます。

1.外的要因=季節要因でお客様のニーズが低い、商品に魅力がない、サイズやカラーなどの在庫が揃っていない

2.内的要因=自分の接客が上手くいっていない

 

何かと2の内的要因の方がクローズアップされがちですが、冷静に1の外的要因の可能性がないかどうか考えてみてください。外的要因で例えるなら、セール期と閑散期ではお客様のテンションが全く異なっているので、セールのテンションで接客をしても売れません。この場合は他のスタッフも売れてないはずです。

他の人は順調に売上が取れているのに、自分だけ売れないという状況の場合は、やはり自分の接客スタイルを見直す必要があるので、内的要因について考えてみましょう。

 

神話的なアドバイスは真に受けない

よく百貨店出身の販売員の方の成功秘話をベースにアドバイスを受けることがよくあるかと思いますが、「アパレル」というジャンルに限って言うと、百貨店やオーダースーツの店と街のアパレルショップだと、来店するお客様の年齢層に違いがあったり、購買意欲が違っていたりと、条件が異なります。さらにはファストファッションと高価格帯のショップでも条件が大きく異なります。

ですので、自身の働くショップの条件をよく考えた上で対策を考えましょう。

 

 

売れない時のスランプ脱出にはロールプレイングがオススメ!

定番ですが、昔も今もロープレがオススメです!もしも、店舗内で自分だけが売れていない状況であるなら、自分の接客に原因があることをまず認めましょう。その上で、自分の接客を客観的に見てみましょう。しかし、自分の接客を客観視するのは簡単ではありません。ですので、第三者に見てもらう為に通称ロープレがオススメです。

 

売れる先輩を捕まえてロープレのチェックをしてもらう

当たり前ですが、接客が得意なスタッフに付き合ってもらわないといけません。

自分よりも売れない人に教えてもらっても、実のあるアドバイスはなかなか出てこなかったりします。また、たとえ個人売りの数字が高いスタッフであっても、感覚的に接客をやっている人はロープレを見てもらう側になってもらうには不向きです。

皆さんの周りにもいると思いますが、テンションと勢いでとんでもない個人売りを残す販売員が世の中にはいます。ですが、このタイプの販売員は持ち前のキャラクターを武器に販売を行っている場合が多く、ノウハウを言語化するのが苦手だったりします。なので、しっかりと接客を理論的に語れる人が、ロープレの相手には向いています。

 

まずはお客様への接客を先輩に見てもらおう

いきなり、先輩を相手に接客をするのもありですが、まず最初は自分がお客様に行っている接客を、見ておいてもらった上で、ロープレを行うのが効果的です。これは、先輩にあらかじめ自分の接客のどこが原因で売れないのかを、下見しておいてもらうためです。ロープレが上手な人であれば、それを踏まえてお客様役をやってくれるので効果が倍増します。

 

ロープレ後の質問を予めまとめておく

ロープレが終わったあとに、先輩からフィードバックをもらうわけですが、その際には自分から積極的に質問をしてみましょう。接客で売れないときの主な原因は購入までをステージングした以下の通りと言われています。

・ファーストアプローチ(早すぎ、遅すぎ、声がけのワードがズレている)

・ヒアリング(質問が的外れ、ニーズの掘り下げが弱い、相槌が弱い)

・提案(商品知識不足、商品の見せ方が弱い、ニーズと提案内容のズレ)

・フィッティング(試着室への誘導のタイミングが早すぎor遅すぎ)

・クロージング(最後の一押しが弱い)

 

上記のステージに合わせれ、接客が上手くいかない原因やポイントをリストアップしてみましょう。

 

自分の接客のどこが良くないかを詳しくヒアリング

質問が具体的であればあるほど先輩も解答しやすいでしょう。一回のロープレは5分前後になるので、一人の先輩だけでなく複数人の人に見てもらい質問するのが良いでしょう。

 

いかがでしたでしょうか!

売れないという状況を短期的に改善するのは簡単ではありません。もしかすると、すぐに成果が出ずに上手くいかない場合もあります。スランプなどとは無縁の販売力を付けるには、周囲のスタッフの力を借りながら、毎日少しずつ積み重ねていくのが重要です。どの仕事でもそうですが、地道な努力を重ねることが重要です!

アパレル販売員は、数字でハッキリと実績の出る厳しい仕事ですが、だからこそ上手くいったときに大きなやりがいを感じられるのです!そんな醍醐味をもう一度味わってみてはいかがでしょうか。

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